Mitos de negócio podem arruinar uma empresa. Como dar a volta por cima?

Por CamilaZanqueta | Blog Pensando Grande

Existem momentos em que o empreendedor se vê em um dilema: mudar a estratégia de seu negócio para tentar melhorar os resultados ou desistir e evitar mais prejuízos. Nestas horas, o desespero é o pior inimigo, é preciso manter a calma e procurar ajuda para resolver este verdadeiro quebra-cabeça. O empresário Eduardo Pozzi passou por este desafio, apenas um deles entre os muitos enfrentados desde que abriu a Essenze di Pozzi, empresa de cosméticos com linhas de maquiagem e perfumaria.

O negócio nasceu por conta de uma afinidade do empresário com a área e sua curiosidade. “Sempre gostei de produtos da área, no segundo ano já comecei a estudar o mercado de cosméticos. Me formei e queria trabalhar na recuperação de empresas: gerenciá-las e depois partir para a venda”, explica Pozzi. O empresário conta que trabalhava em uma grande empresa com um volume grande de trabalho e salário que o deixava insatisfeito. Pozzi decidiu fazer um curso aos sábados no qual aprendeu a fabricar artesanamente velas perfumadas e hidratantes.

“Comecei a produzir hidratantes artesanais com a ajuda de uma assistente que já trabalhava em minha casa, no final do ano ela viajou para a Bahia e vendeu 18 frascos em uma semana, foi neste momento que enxerguei uma oportunidade de negócio”, relembra o empreendedor. Para viabilizar o negócio, ele vendeu seu carro e fez empréstimo com amigos e família. “Tive dificuldade de conseguir crédito nos bancos, eles não querem correr risco”, complementa.

Para vender seus produtos, o empresário apostou no sistema de vendas porta a porta, orientado por uma consultoria da área de cosméticos. “Me disseram que o custo seria mais barato que venda no varejo. Investi em catálogos e contratei consultoras, insisti neste modelo por dois anos”, afirma Pozzi. Um dos problemas enfrentado foi a alta rotatividade entre as vendedoras, que chegou a cerca de 50%. Para alavancar seu negócio o empreendedor tentou trabalha com quiosques em shopping centers, os espaços funcionariam tanto para divulgação e vendas dos produtos quanto como bases de distribuição para as consultoras. “A estratégia não surtiu efeito, o custo é muito alto, no primeiro mês empatei o investimento, depois comecei a acumular prejuízo”, alerta Pozzi.

A hora da virada

Apesar de todas as dificuldades, o empresário estava decidido a salvar o seu negócio. “Na vida de um empreendedor todo dia ele aposta tudo que tem. Comecei a ler todos os livros sobre venda que encontrava, eu precisava aprender a ler. Foi quando li ‘Vendedor Pitbull’, de Luis Paulo Luppa. Mandei um e-mail para ele e pedi ajuda”, conta o empresário.

Depois de algum tempo o consultor em vendas atendeu Pozzi e apresentou a ele algumas informações sobre o mercado de vendas porta a porta, os dados sinalizaram que para competir neste segmento a empresa precisaria investir cerca de R$ 2 milhões, valor inviável para a Essenze di Pozzi. A sugestão de Luppa era de regionalizar as vendas, trabalhar com representantes e investir em display de produtos e promotoras de vendas.   “A média de venda mensal das vendedoras porta a porta era de R$130, quando os representantes fechavam negócio com duas lojas, o faturamento era equivalente a 80 meninas”, afirma Pozzi.

Hoje a Essenze di Pozzi tem 60 funcionários, 137 produtos, 200 pontos de vendas e um volume de vendas de 22 mil peças/mês, com previsão de crescimento anual de 80%. “Para empreender no Brasil é preciso persistência e ter a capacidade de enxergar as oportunidades e encontrar as pessoas certas. Você faz de tudo um pouco, foi difícil demais superar as fases ruins, mas não me arrependo”, finaliza o empresário.


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